Los resultados de tu tienda son algo más que las ventas al día, al mes o al año. También debes saber si entran suficientes personas en tu comercio, si eres capaz de convertir ese tráfico en ventas, o si los clientes están satisfechos con los productos que compran o la atención que reciben.
Controlar algunos indicadores clave o KPIs en retail puede ayudarte a saber qué tipo de acciones de mejora puedes poner en marcha en tu negocio para vender más. Los KPIs o Key Performance Indicators pueden agruparse en varias categorías, en relación al área de negocio que queremos controlar:
- Los relacionados con el tráfico: las personas que pasan por delante de tu establecimiento, las personas que se detienen frente a tu escaparate, las personas que entran en tu tienda o el tiempo que pasan en el interior. Es decir, si hay suficiente tráfico de personas a las que podemos vender nuestros productos y servicios.
- Los relacionados con la conversión: miden la relación entre las personas que entran en la tienda y las que compran. En otras palabras, si somos capaces de convertir en clientes a las personas que se sienten atraídas por el escaparate o que entran a la tienda.
- Los relacionados con las transacciones: miden las ventas, las unidades por ticket, el ticket medio, las categorías más vendidas, etc
- Los relacionados con la rentabilidad de tu tienda: sirven para controlar los márgenes, la productividad, la relación entre gastos y ventas…
- Los que miden la fidelidad de los clientes. Son indicadores útiles si queremos conocer la frecuencia de compra o si tenemos una estrategia de fidelización rentable.
- Los que miden la satisfacción de los clientes: si les ha gustado nuestra tienda, si les ha resultado fácil comprar, si recomendarían nuestro comercio… Miden nuestra capacidad para satisfacer a los clientes o para superar sus expectativas.
Hoy te quiero mostrar 3 indicadores relacionados con las transacciones en tu tienda y cómo mejorar sus resultados. Controlar estos KPIs puede ayudarte a mejorar las ventas en tu tienda.
3 KIPs que debes controlar para mejorar tus ventas
El precio medio de venta
Este indicador nos sirve para conocer el valor medio de los artículos que estamos vendiendo. Puedes calcularlo dividiendo las ventas totales entre el número de artículos vendidos en un determinado periodo. ¿Para qué te sirve? Imagina que tienes una tienda de pantalones; tus clientes pueden adquirirlos en tu tienda desde 30 hasta 60€ cada uno. Calculas en precio medio de venta en tu comercio y te das cuenta de que en el último año ha ido evolucionando de 45,50€ a 35,75€. Es decir, ahora tus clientes están dispuestos a pagar menos por un pantalón en tu tienda que hace un año. ¿Qué puedes hacer?
En este momento puedes plantearte dos opciones: adaptarte al precio que tu cliente quiere pagar o tratar de vender pantalones de mayor valor. Elegir una u otra dependerá del análisis de más factores, como otros indicadores de rentabilidad o apostar por conocer mejor el mercado potencial de tu área.
Si optas por adaptarte al precio que tu cliente está dispuesto a pagar solo tienes que ajustar tus compras. Si prefieres recuperar tu precio medio de venta deberías:
- Invertir en tu imagen de marca, tanto dentro como fuera de la tienda, poniendo de manifiesto tu propuesta de valor para los clientes
- Entrenar a tus vendedores para el “upselling”, de tal forma que aprendan a potenciar la venta de esos productos de más valor
- Invertir en el diseño del punto de venta, mejorando también la experiencia de compra
- Mejorar la implantación del surtido en tu tienda, apostando por nuevas técnicas de visual merchandising que atraigan a los clientes hacia los productos de más valor
También es posible que hayas notado un aumento en el precio medio de venta. En este caso también deberías revisar tus compras para adaptarte al nuevo valor medio que tus clientes están dispuestos a pagar en tu tienda.
Unidades por ticket
Es el número de artículos que hay en cada ticket de venta y suele llamarse UPT (unidades por ticket o unidades por transacción). Indica la capacidad de tu tienda para realizar ventas cruzadas o de productos complementarios: crosselling. Dependiendo de tu sector o el tipo de artículos que vendes este indicador puede ser más o menos importante. Si tienes una joyería el KPI anterior, el “precio medio de venta” será más importante que las unidades por ticket. Si tu tienda es de golosinas o de frutas es fundamental para tu negocio medir este indicador.
Un valor alto en las unidades por ticket no significa necesariamente que tu comercio es rentable, pero mejorar el resultado puede ser uno de tus objetivos para vender más. Es decir, si ya tienes clientes que entran a tu tienda a comprar, ¿por qué no trabajar en que compren más productos?. Para aumentar las unidades por ticket debes:
- Trabajar en la implantación del surtido, colocando productos complementarios cerca de los que sueles vender: propiciar el crosselling o venta cruzada
- Mejorar en la comunicación en el punto de venta, señalizando correctamente categorías, precios y características, llamando la atención de los clientes sobre determinados productos
- Colocar en puntos calientes (cerca de la caja, a la salida o a la entrada, junto a los probadores…) productos de compra por impulso
- Trabajar en el diseño de la tienda para hacer que los clientes recorran todo el espacio y permanezcan más tiempo en tu establecimiento
- Ofrecer descuentos o recompensas a los clientes que superan determinadas unidades por ticket
- Formar a tus vendedores para que ofrezcan productos complementarios a tus clientes
Ticket medio
Es el valor medio de la venta por cliente en tu tienda. Puedes calcularlo dividiendo las ventas entre el número de tickets. En general cualquier software de TPV debe permitirte obtener este KPI por día, mes o año, incluso por hora. Aumentar el ticket medio puede lograrse aumentando cualquiera de los indicadores anteriores: las unidades por ticket o el precio medio de venta. En función de tu sector o de tu surtido de productos y servicios debes trabajar en uno u otro, o bien en los dos.
¿Qué hacer para aumentar el ticket medio en tu tienda?
- Mejorar en el diseño del punto de venta y trabajar en el marketing sensorial, con el objetivo de aumentar el tiempo que pasan en tu tienda las personas que entran
- Usar correctamente la comunicación en el punto de venta: haz que tu tienda hable por ti
- Trabajar mejor en la implantación del surtido y el visual merchandising, propiciando las ventas cruzadas y el upselling: favorecer la circulación de clientes por toda la tienda, crear packs de productos, presentar ideas de combinaciones o de regalos, presentar los productos de compra por impulso en puntos calientes…
- Obsequiar con un descuento, regalo o servicio extra (arreglos o personalización gratis, entrega a domicilio, cupón para la siguiente compra…) a los clientes que superen determinado importe de compra
- Entrenar y motivar a tus vendedores. Haz que conozcan muy bien el surtido y enséñales trucos para hacer que los clientes compren más
En definitiva, mejorar el ticket medio supone por una parte crear una tienda que sea capaz de vender sola(facilitar la compra, invitar a tus clientes a recorrer toda la tienda, comunicar de forma eficiente…) y por otra entrenar a las perosnas que trabajan contigo para que sean buenos vendedores.
Otros KPIs que ofrecen datos de valor sobre tu comercio
En este artículo sólo te he explicado cómo mejorar tres indicadores. No siempre es necesario que midas los tres: muchas veces podemos quedarnos únicamente con el “ticket medio” para entender cómo evolucionan las ventas en tu tienda. Pero ten en cuenta que estos indicadores sólo están relacionado con las transacciones, es decir, debes tener clientes suficientes.
Si no entran personas en tu tienda tendremos que controlar otros indicadores relacionados con el tráfico de personas y cómo mejorar sus resultados poniendo en marcha ciertas acciones de atracción: escaparates, publicidad, etc.
Cuando tienes tráfico suficiente de personas, pero no consigues que compren, controlaremos indicadores relacionados con la capacidad de conversión de tu tienda. Para mejorar en este aspecto habrá que trabajar en el diseño, estrategia de pricing, en la atención al cliente o en cualquier elemento relacionado con la experiencia de compra.
Fuente: Doctora Retail