Sobre rentabilidad online, venta híbrida, experiencia continua, story telling, rentas variables, calles prime…

 

Las tiendas físicas aún suponen el 90% de las ventas del retail, mientras que el 10% restante corresponde a la venta online, según se desprende del Programa Avanzando en Real Estate, coorganizado por BNP Paribas Real Estate y ESCP Europe, donde también se destaca que únicamente el 12% de los retailers online es rentable actualmente.

“Hay que entender el retail de una manera distinta y asimilar que está en permanente evolución”, ha afirmado el CFO de Uterqüe (Inditex), Javier Fernández, quien ha participado en la primera mesa redonda del citado Programa Avanzado, junto al director de Expansión de Rituals, Daniel Anciano; la head of Real de BNP Paribas Real Estate, Auxiliadora Martínez de Salazar; y el profesor afiliado de ESCP Europe, Nicolas Havette.

“Los retailers hablan de omnicanalidad, pero cada vez es más delgada la línea que separa los canales de venta, por lo que es más recomendable hablar de venta híbrida, en los que la venta puede llegar por cualquier canal”, prosigue Fernández.

Las tiendas físicas suponen todavía el 90% de las ventas del retail y sólo el 12% de los retailers online es rentable actualmente

“Cuando se habla de venta hay que entender que ese proceso no empieza en la tienda, ya que cuando un cliente entra en la tienda ya lo hace conociendo la marca”, apunta Daniel Anciano, quien recomienda utilizar el concepto de ‘experiencia continua’, que engloba todos los inputs que recibe el cliente desde que entra hasta que sale, desde la parte de decoración, pasando por el empleado que le atiende, hasta el test de producto.

“Es importante trabajar de una manera distinta en las tiendas, involucrando a todos los departamentos de la empresa. Generando un story telling alrededor de la marca, cuando un cliente entra en la tienda se imbuye de la filosofía de marca”, explica el director de Expansión de Rituals.

A propósito de cambio en el retail, los centros comerciales ejemplarizan perfectamente la transformación que está experimentando el sector. “A los clientes ya no les interesa pasear por largos pasillos, porque lo que quieren es vivir momentos experienciales; por ello, es necesario que los propietarios de los centros comerciales apuesten por retailers que ofrezcan algo distinto”, recomienda Daniel Anciano.

Cambio en los alquileres
Por otra parte, Javier Fernández también aboga por un cambio en el concepto de alquileres, optando por la renta variable: “Se trata de una propuesta que será necesario abordar en los próximos años y un ejemplo de cambio de mentalidad en el sector, que además supone una forma más de compartir riesgos con los arrendadores”.

“También podría estudiarse la posibilidad de incluir por parte de los arrendadores cláusulas que afecten a la venta online en el local arrendado. Será importante -prosigue Fernández- mantener la mente abierta al cambio y ser creativos en la forma de entender el negocio y las relaciones con la propiedad en un mercado cada vez más tensionado por la actividad promocional y su impacto sobre los márgenes”.

Finalmente, Daniel Anciano recalca que la configuración de las calles comerciales está cambiando y el sector tiene que empezar a entender que hay que trabajar de otra manera. “Tal y como está evolucionando el mercado, pueden empezar a quedarse vacíos locales en zonas prime, como curiosamente estamos observando en la Quinta Avenida de Nueva York, lo que no tiene únicamente que ver con las rentas sino con que la barrera de entrada para estar presente en calle haya caído”, concluye.

Fuente: revista inforetail