Como en la historia de David contra Goliath, para competir con un gigante hay que encontrar la honda adecuada. Y saber cómo utilizarla

 

Una crisis sanitaria. Un cierre repentino y prolongado en el tiempo. Y, ahora, toca abrir de nuevo las puertas como si nada. O no exactamente: ahora hay que volver a trabajar con ciertas restricciones y medidas de seguridad exhaustivas. El pequeño comercio contempla con preocupación su futuro cuando ni siquiera ha comenzado a recuperarse de su pasado. ¿Cómo va a competir en este escenario incierto con los gigantes del retail? Lo cierto es que puede hacerlo porque cuenta con armas muy poderosas. Solo necesita saber cómo sacarles partido.

En la historia de David contra Goliath, el pequeño pastor derribaba al gigante con la simple ayuda de una honda y una piedra. Aunque lo que realmente hizo triunfar al protagonista no fueron esas herramientas: fue su destreza a la hora de utilizarlas. ¿Cómo, si no, habría acertado a darle un cantazo entre los ojos a un coloso como el que tenía delante?

“Vamos a descubrir algunas armas que el pequeño comercio puede utilizar en su lucha. Y vamos a desmentir el tópico de que el pez grande se come al chico”, anuncia Adolfo Torres, experto sénior de SECOT.

Adolfo Torres

Asesor sénior de Secot – Ingeniero de minas

He trabajado toda mi vida profesional en una multinacional del sector del petróleo y en la empresa familiar que dirijo desde hace más de 30 años.

Además, formo parte de SECOT desde 2010, un proyecto en el que nos dedicamos a acompañar a pequeñas empresas y emprendedores a desarrollar y consolidar sus proyectos empresariales. Soy Secretario General de esta institución y vocal de su Junta Directiva. En esta ocasión, me gustaría hablaros sobre las posibilidades que tiene el pequeño comercio para seguir siendo competitivo, también en esta época marcada por el COVID-19.

Para convertir la historia de David y Goliath en realidad, lo primero que debemos hacer es descubrir algunas de las armas que tiene a su alcance el pequeño comercio para utilizarlas en un mercado muy competitivo con empresas de distintos tamaños. Y, para ello, es necesario contestar a una pregunta: ¿qué tienen las pequeñas empresas y comercios que a los grandes les cuesta mucho desarrollar? La respuesta aquí tiene mucho que ver con su flexibilidad y la cercanía al cliente.

“Debes personalizar al máximo tu negocio, poniendo el foco en el cliente. El trato cercano y profesional se debe convertir en uno de los principales instrumentos para vender”, explica Adolfo Torres. El experto también recomienda presentar una oferta diferenciada y basada en la especialización: “Encuentra el nicho de mercado que le cueste cubrir a la gran compañía y desarrolla una oferta particularizada a cada cliente”.

“Las grandes compañías no tienen cintura: ofrece nuevos productos y servicios antes que los grandes”

Como, además, la flexibilidad del pequeño comercio es una de sus principales ventajas frente a las grandes corporaciones, es necesario ejercitarla para sacarle partido. Exactamente igual que haríamos con nuestro cuerpo en un gimnasio, hay que preparar el negocio para el momento en el que necesitemos cambiar el rumbo o introducir novedades que consigan atraer al cliente. “Las grandes compañías no tienen cintura y debes ser capaz de adaptarte con rapidez a los nuevos escenarios: ofrece nuevos productos y servicios antes que los grandes”, recomienda.

BBVA PODCAST

Oportunidades para pymes

Adolfo Torres y Pedro Ramírez

Audio Player

00:0000:00

DESCARGA EL MP3

Junto a las armas de las que dispone, el pequeño comercio debe aprender a reconocer las oportunidades que se abren a su paso. Esto incluye las que tienen que ver con el transcurso de los acontecimientos a causa de la situación excepcional que vivimos por la pandemia del COVID-19. Esas ventajas pueden estar escondidas a simple vista y van desde la propia propuesta de valor del negocio hasta permanecer atentos a las necesidades de los distintos colectivos de clientes.

Para encontrar esas oportunidades y sacarles partido, lo mejor es trazar una hoja de ruta que nos permita identificarlas. Adolfo Torres ofrece a continuación algunas claves que ayudarán a los pequeños comercios a diferenciarse y aprender a utilizar esa honda que les permitirá salir adelante, por grande que sea su adversario. Trato personalizado, especialización y flexibilidad harán que lleguen mejor y más rápido allí donde no llegan los Goliat.

01

Aprovecha la desescalada

1. Aprovecha la desescalada

No es momento para lamentarse, sino para aprovechar el tiempo. Si la desescalada o las características de la nueva normalidad te dejan huecos, aprovecha para llamar a tus clientes, presentarles nuevos productos y servicios, así como explicarles cómo van a funcionar las cosas en tu establecimiento a partir de ahora (horarios, medidas de seguridad…)

También puedes buscar estrategias para mejorar tu posicionamiento en tu zona y trabajar la experiencia de compra de tus clientes, que siempre tiene un margen de mejora.

También debes procurar mantener una tesorería que te ofrezca un colchón de seguridad y te permita aprovechar las oportunidades que surgen en el mercado. Así podrás trasladarlas a tus clientes, que te quedarán muy agradecidos.

02

Saca partido a tu propuesta de valor

2. Saca partido a tu propuesta de valor

Preséntala con claridad y, si puedes, actualízala. Es ella la que te diferencia y consigue que el mercado te prefiera. Recuerda que debe ser coherente y cumplir las expectativas de los que se interesen por ella. Hay pocas cosas que los humanos toleremos peor que la incoherencia: siempre tiene que coincidir lo que ofreces con lo que haces. La honestidad y la profesionalidad son indispensables para crear una relación de confianza, que es muy difícil de copiar y de batir.

Piensa bien en el nicho de mercado al que atiendes y evalúa las necesidades que puedes cubrir en esta situación, con nuevos productos o servicios.

03

Aprovecha tu rapidez

3. Aprovecha tu rapidez

Las grandes cadenas tienen un punto flaco: sus rigideces. Los pequeños comercios como el tuyo son mucho más flexibles, pueden comprar en los mercados locales, ver el producto, su calidad, precios, y disponer de una oferta más ágil y variada.

Introduce, si lo consideras conveniente, la venta a distancia. Puede ser una importante ventaja para los establecimientos de proximidad, a los que ayuda a diferenciarse.

04

Mantente informado y actualizado

4. Mantente informado y actualizado

– Utiliza tus redes sociales para permanecer informado e informar a tu entorno

– Aprovecha las plataformas de venta online y de venta a distancia, junto con servicios de logística común disponibles en las zonas de comercio abierto.

– Abre cuentas en redes sociales, agrega a todos tus clientes y comparte con ellos tus ofertas periódicas, así como tus consejos en relación con el producto o servicio que ofreces.

– Utiliza plataformas digitales gratuitas, que, por geolocalización, ponen en contacto a potenciales clientes con los negocios del barrio.

– Si lo que vendes son servicios, ayuda a tus clientes a reducir costes mostrándoles nuevos métodos o herramientas de gestión. Puedes generar dinámicas win-win muy valoradas y que te generarán una ventaja sobre otros competidores.

05

Cuida la accesibilidad de tu negocio

5. Cuida la accesibilidad de tu negocio

– Atiende las necesidades del colectivo de mayores, tanto las nuevas como las pendientes de satisfacer, especialmente si, viven solas.

– Ofréceles atención preferente.

– Admite pedidos telefónicos y entrégalos en el día.

– Déjales que elijan su forma de pago.

06

No olvides a los jóvenes

6. No olvides a los jóvenes

Las nuevas generaciones tienen una fuerte conciencia sobre su manera de consumir. Prefieren el comercio de proximidad, los productos de kilómetro cero, bio, reciclables y sostenibles. También aprecian el comercio ético y la economía circular (reducir, reutilizar y reciclar), así que ten cuidado con los envases: contempla la venta de ciertos productos a granel.

También te encontrarás con familias más reducidas, en muchos casos” singles”, que no necesitan compras tan grandes, ni disponen de coche para desplazarse a las grandes superficies, pero sí están dispuestos a pagar un mayor precio por productos. La introducción de productos de mayor calidad, “gourmets”, o muy especializados te permitirá captar nichos de mercado que valoran más la calidad y el servicio que el precio.

Mantente atento a ellos, son el futuro y marcarán las tendencias del nuevo consumo.

…y 7. Haz barrio (tú que puedes)

Pedro Ramírez Villanueva, Director pymes Este de BBVA, apunta a otras de las principales ventajas competitivas de los pequeños comercios respecto a las grandes multinacionales: la relación tan especial que establecen con sus clientes.

Si conoces a tu clientes y dejas que te conozcan, establecerás con ellos un vínculo que los grandes no tienen. Si, además, te alías con otros, multiplicarás ese efecto. “Las asociaciones de comerciantes hacen que tu comercio sea más sólido. Además, promueven que los clientes no compren a un proveedor, sino a un vecino que le pregunta qué tal se encuentra o cómo está su familia. Se trata de un negocio que ha conseguido generar una humanización de su marca. Sin embargo, esto es algo en lo que las grandes compañías se ven obligadas a invertir una gran cantidad de recursos”, indica el experto.

La venta a distancia que también han puesto en marcha algunas asociaciones es otra de las armas que permiten al pequeño comercio competir. Asimismo, funcionan bien los bonos de venta anticipada, que permiten dar un trato VIP que los clientes agradecen y promueve su fidelidad. Además, al realizar la venta por adelantado, ayudan a optimizar el espacio en el establecimiento, así como la tesorería, y evita cancelaciones de reservas.

Fuente: ABC