La facturación del canal online de Mango creció un 50 % entre el 15 de marzo y el 1 de junio, es decir, durante el confinamiento por la COVID-19, en comparación al año anterior, y en ese período la compañía sumó 900.000 clientes digitales.
En un comunicado, Mango da cuenta de ese crecimiento en ventas en el canal digital, si bien no precisa cuánto facturó por Internet en dicho período.
Con el incremento de usuarios digitales durante el confinamiento, Mango «roza los 6 millones de clientes activos en sus plataformas de comercio electrónico», resalta la compañía.
Entre el 15 de marzo y el 1 de junio la multinacional contabilizó más de 140 millones de visitas a su web, lo que supone un crecimiento del 20 % respecto al mismo período del año anterior.
El consejero delegado de Mango, Toni Ruiz, ha recordado que el año pasado las ventas online supusieron ya el 24 % de la facturación total y que este año ese canal está creciendo «por encima del objetivo inicial del 20 %».
«El confinamiento por la crisis sanitaria de la COVID-19 ha intensificado el proceso de digitalización en el sector», ha resaltado Ruiz.
Mango cerró 2019 con un crecimiento del 26,7 % en las ventas por Internet, que alcanzaron los 564 millones de euros, lo que supone cerca del 24 % de la facturación total del grupo.
El sector, que ya ha perdido casi 70.000 negocios en una década, reclama apoyo fiscal y financiero para sortear la crisis, mientras afronta el salto tecnológico pendiente
Desde que a mediados de marzo tuvieron que cerrar a cal y canto por las medidas de confinamiento decretadas, los pequeños comercios viven instalados en una situación de crisis sin precedentes que pone en riesgo la supervivencia de un gran número de ellos y amenaza con la destrucción de miles de empleos a corto y medio plazo. Los casi dos meses de parálisis han provocado una combinación fatal: mientras que los ingresos se han estancado, estos negocios han tenido que seguir haciendo frente a los costes fijos, lo que sitúa en la cuerda floja a aquellos a los que la irrupción de la pandemia les hubiera sorprendido en una posición financiera más débil o a los que no hayan podido compensar la ausencia de venta física con el canal online. El batacazo ha sido importante. Las ventas del comercio minorista registraron en abril un desplome interanual del 31,5%, el mayor de toda la serie histórica, y del 20,2% en mayo, según datos del Instituto Nacional de Estadística (INE). Y el empleo de las empresas unilocalizadas –realizan su actividad comercial a través de un único local– se anotó una caída interanual del 1,5% en marzo y del 3,1% en abril.
Pero al margen del «shock» vivido durante el confinamiento, el futuro también será complicado. La Cámara de Comercio de España anticipa una caída del consumo interno del 12,6% para el conjunto de 2020, motivada por el aumento del desempleo y el consiguiente deterioro de la renta disponible de las familias, circunstancias que impactarán de forma negativa sobre el volumen de actividad del sector comercial. Según el último barómetro de ATA, realizado entre los días 12 y 14 de junio, más de 300.000 autónomos tienen previsto echar el cierre a lo largo de este ejercicio. Y de cara a 2021, las perspectivas tampoco invitan al optimismo. «Nuestras previsiones apuntan a que se recuperará la situación, pero no lo suficiente como para retornar a los niveles previos a la crisis sanitaria. Estimamos que hasta finales del 2022 no se recuperará el nivel previo», asegura Raúl Mínguez, director de Estudios de la Cámara de Comercio de España.
Al terremoto causado por la actual coyuntura se unen los problemas estructurales que el sector ya arrastraba desde lejos. En la última década se han perdido casi 70.000 pequeños comercios (sin asalariados o con un máximo de nueve), desde los 506.257 que había en 2009 hasta los 436.569 con que cerró 2019, según datos del INE. Solo en el último año se han quedado en el camino 7.831 tiendas, tras encadenar ejercicios con retrocesos desde 2015. El auge del comercio electrónico, la voraz competencia de las grandes superficies y de los supermercados o el fenómeno de la despoblación son algunos de los factores que han empujado a los establecimientos de menor dimensión a bajar la persiana para siempre.
Raúl Mínguez resume, por su parte, algunas medidas que propone el organismo a corto plazo para el sector, que en su conjunto representa el 11,3% del PIB nacional. En el plano fiscal piden que siga vigente el aplazamiento de impuestos e, incluso, en función de determinadas características del comercio como la caída en la actividad, que pueda transformarse en suspensión del pago de impuestos o de las cotizaciones a la Seguridad Social en las actividades comerciales más afectadas; que se consideren como conceptos deducibles en el Impuesto de Sociedades aquellos gastos que han llevado a cabo para atender a la situación de urgencia social, como donaciones; aumentar la bonificación para los resultados no distribuidos y no incorporar nuevas cargas fiscales.
Pero todavía hay una parte positiva: durante el estado de alarma el comercio local ha resurgido por la necesidad de evitar las grandes aglomeraciones –un 62% han considerado al pequeño comercio la opción más segura, según el CIS–, una tendencia que puede mantenerse en esta «nueva normalidad» en la que nada será como antes. Para aprovechar esta oportunidad, el pequeño comercio tiene que modernizarse. La digitalización y la innovación ya no son una opción, sino la llave para sobrevivir.
Todos coinciden en que, en el contexto actual, es inevitable acometer esa transición. «El que no esté digitalizado y no sea capaz de competir en esta nueva realidad está condenado a dos cosas: tener una especialización tan alta que sea prácticamente inasumible para el resto hacerle competencia, y esto son casos muy contados, o tener una debilidad tremenda desde el punto de vista de que cualquier envite que se suceda en el presente o en el futuro que haga al negocio bajar mínimamente la facturación acabe por derrumbarlo», advierte Eduardo Abad, presidente de la Unión de Profesionales y Trabajadores Autónomos (UPTA).
La transformación digital para el pequeño comercio va más mucho más allá de la venta online que, sin dejar de ser una vía alternativa de ingresos, no siempre es efectiva. «Si ofreces productos muy especiales y los quieres vender en muchas partes del mundo, tiene lógica, pero si eres un comercio de barrio, tus clientes de toda la vida no quieren comprar online, sino ir al local y hablar con el dependiente», indica David Luquin, profesor de la Universidad de Navarra. En esta misma línea se pronuncia Bruno Broseta, profesor de Economía en la Universidad Europea de Valencia y asesor senior en transformación digital en Nunsys: «Una página web está muy bien para que te encuentren los que están muy lejos, pero si tu ámbito de actuación son dos kilómetros a la redonda y casi conoces por el nombre a todos los vecinos y a la mayoría de tus clientes, a lo mejor tienes otras formas de hacerlo. Lo fundamental es considerar la relación que tienes y que quieres tener con tus clientes y para esto no hay recetas generales».
El comercio electrónico, que alcanzó una facturación récord de 12.493 millones de euros en el tercer trimestre de 2019 según datos de la CNMC, puede ser un buen complemento, sí, pero las estrategias de digitalización abarcan mucho más. «Por ejemplo, facilitar los pagos con tarjeta “contactless” o con el móvil, implantar herramientas de gestión empresarial, darse a conocer en redes sociales…», aclara Luquin.
Cambio de mentalidad
Son tendencias que ya estaban en marcha, pero que a raíz del Covid-19 se han acelerado, tal y como constatan desde la Cámara de Comercio de España. El organismo cuenta con un programa de apoyo al comercio minorista en el que ayudan a los negocios a digitalizarse y aseguran que «estamos observando un incremento de las consultas para acceder al mismo, lo que demuestra que el pequeño y mediano comercio se ha sensibilizado más y ha habido una inmersión de lleno en el mundo digital».
Un cambio de mentalidad que se ha visto favorecido por los nuevos modelos de consumo de la población, que durante el estado de alarma ha apostado de forma decidida por el comercio electrónico (un informe de la consultora Marco concluye que el 60% de los españoles ha comprado más online durante el confinamiento). «El comercio electrónico permite eliminar fricción, es decir, cosas que no nos generan valor añadido, por ejemplo, desplazarnos para ir a comprar, y es algo de lo que hemos tomado conciencia ahora, lo cual tiene implicaciones importantes para el pequeño comercio», afirma Bruno Broseta. Su visión es clara: «El pequeño comercio o se adapta a este cambio fundamental o va a seguir perdiendo clientela».
Estos mecanismos de adaptación, dice, están estrechamente vinculados a la transformación digital, pero también a la mejora de la experiencia del cliente. «Aquí entra en juego el trato personal, la exposición de la mercancía, la iluminación del establecimiento, los olores… el pequeño comercio, como cualquier otro sector, tiene que hacer un gran esfuerzo en diseñar experiencias satisfactorias porque es la única forma de generar valor para el cliente», señala. El experto incide también en la importancia de aprovechar cada momento de interacción con los compradores para la obtención de datos que, tratados de forma adecuada, son una gran fuente de información. «Todos los comercios tienen una base de datos gigantesca en el registro de las cajas. ¿Cuántos la utilizan? Muy pocos porque desconocen el valor de estos datos para mejorar el negocio».
El revulsivo de lo digital
Las fórmulas para emprender el camino hacia la necesaria digitalización son múltiples. Algunos comercios de proximidad han optado por darse de alta en plataformas que les conectan con los consumidores de forma virtual. Un ejemplo es DBarrio. La web funciona como un «marketplace» en el que cada asociado cuenta con su propio espacio desde el que los clientes pueden realizar su pedido online y elegir al repartidor comparando precios y plazos de entrega. Como los establecimientos y los repartidores son locales, normalmente reciben la compra en menos de una hora.
«La gente comprará físicamente en sus tiendas de confianza como siempre y para muchos será la fuente mayoritaria de ingresos, pero esto son ventas adicionales. Se trata de intentar imitar a los grandes con las armas de los pequeños: todos juntos en una misma plataforma, poniendo cara al que te lo está vendiendo y mejorando aspectos como los plazos de entrega», explica Pablo Sánchez, fundador de la empresa, que suma unos 500 establecimientos.
Otra iniciativa en la que el mundo presencial y virtual se dan la mano para ayudar al pequeño comercio es Goveo. La app permite localizar en el mapa todas las tiendas que están cerca del usuario en función del producto que busca para que acuda al local a comprarlo o bien lo pida para que se lo lleven a casa. Hasta la fecha se han dado de alta 300 pequeños y medianos comercios de toda España. «Muchas veces el cliente va a las grandes superficies porque sabe que tiene más posibilidades de encontrar lo que quiere. Utilizando Goveo encuentra a golpe de buscador el producto que busca. Qué mejor que comprarlo en una tienda cercana, que te va a dar una atención personalizada y estás apoyando a un comercio local», resalta Guillermo García Moraga, CEO de la app.
Los expertos coinciden en que, además de potenciar el trato con el cliente, el sector debe reforzar sus estrategias de digitalización, tanto orientadas a la venta online como a la implementación de herramientas de gestión empresarial. «No podemos vender hoy de la misma manera que hace 20 años. Es adaptarse o morir», resume Broseta, que defiende que ahora «si no te digitalizas te adelantarán todos por la izquierda: o la competencia o el cliente porque dejará de comprarte». ¿Cuáles son los inhibidores de la adopción de tecnologías digitales por parte del pequeño comercio? Broseta apunta a la falta de formación y de conocimientos sobre qué puede hacer la digitalización por los negocios. Y, en este sentido, desde Upta reclaman a las administraciones públicas ayudas para que el sector reduzca la brecha digital: «No queremos subvenciones para comprar un equipo informático sino formación para llevar a cabo una verdadera digitalización de nuestros procesos».
Inditex, El Corte Inglés y H&M abren ya los descuentos de la temporada veraniega
El elevado nivel de estocs y la competencia ‘on line’ obligan a recortar los precios para animar las ventas
Las rebajas empiezan antes de lo previsto. Las tiendas del grupo Inditex (Zara, Oysho, Massimo Dutti, Berskha, Stradivarius o Pull&Bear) y El Corte Inglés han adelantado el inicio de los descuentos veraniegos ante el temor a la canibalización de las ventas ‘on line’, el elevado nivel de estocs y la presunción del éxodo de los clientes a zonas de veraneo. Los intentos de consensuar veladamente unas ‘rebajas light’ han quedado en nada ante la transparencia del sector comercial y las prisas de las firmas en recuperar lo perdido durante el reciente cierre por la pandemia. Mango, Desigual, H&M o Springfield también han empezado la campaña con descuentos del 50%, mientras que Cortefiel apunta al 60% y Women’s Secret al 70%. La ropa de primavera y verano se venderá en las tiendas con descuentos mínimos del 50%, porcentaje generalizado entre las principales cadenas. En internet, las rebajas ya se aplicaban en las últimas semanas y han empezado ‘oficialmente’ este miércoles en las grandes cadenas. Aunque hay firmas que no han oficializado el inicio de las rebajas de verano, en la práctica han ofrecido también descuentos ya en los últimos días.
Desplome de las ventas
Según estimaciones del sector, las ventas del sector textil se desplomaron el 70% en marzo, el 90% en abril y el 72% en mayo. Las rebajas, como típica muestra de una mala temporada, llegan para minimizar la debacle. El sector comercial se vio obligado a cerrar tiendas en los momentos más duros de la crisis del coronavirus y aunque el inicio de la campaña se adelanta, lo cierto es que en las últimas semanas los descuentos han sido visibles en la mayoría de tiendas, sobre todo ‘on line’, ante una apertura comercial que entre medidas de seguridad y límites de aforo no ha sido suficiente remedio para ser optimistas. En el caso de los comercios más pequeños o las tiendas de moda de ‘alto standing’ la situación tiende a ser todavía más alarmante por la falta de turistas.
Adelanto de ventas ‘on line’
En España, algunas marcas como Cortefiel, Pedro del Hierro (Tendam), Sfera (El Corte Inglés), H&M, Mango, Women’Secret, Adolfo Domínguez o Bimba y Lola, entre otras, ya han colgado a lo largo de esta semana el cartel de rebajas tanto en sus tiendas físicas como ‘online’ con descuentos de entre el 50% y el 60% en algunos productos. Durante el confinamiento también se hicieron rebajas ‘on line’.
La distancia social impuesta por la normativa hace que las perspectivas sean moderadas y que los niveles de estocs deban ser reconducidos en septiembre a los canales ‘outlet’ o de venta híper rebajada y liquidación. Todas las cadenas tienen circuitos de salida de productos que no se pueden vender durante la temporada.
Adaptación al posconfinamiento
El Corte Inglés ejemplifica la ‘timidez’ de las rebajas con el lema ‘Nuevos tiempos, nuevas rebajas’, aunque asegura que el descuento del 50% se aplicará en más de 20.000 marcas. Aseguran en fuentes de la cadena que el inicio de la temporada de descuentos ya estaba previsto antes de que Madrid y Barcelona entrasen en fase tres.
El Corte Inglés afirma que adelanta las rebajas «para que los clientes puedan realizar sus compras de forma sosegada, sin aglomeraciones y con un mayor espacio disponible en tienda», y para que se «puedan anticipar» las compras antes de que empiecen las vacaciones. Adaptación a las nuevas circunstancias.
El Grupo centra su estrategia para los próximos dos años en la transformación digital de la compañía y en completar la plena integración de las tiendas y online
Inditex quiere seguir anticipándose al futuro, siempre atento a la evolución de las preferencias de sus clientes. En un mundo en el que todos estamos cada vez más conectados, compran más online y la experiencia en tienda es un factor diferencial, la multinacional gallega se ha puesto como objetivo culminar la transformación digital de la compañía y su estrategia de integración de su red de tiendas físicas y online para que la experiencia del cliente con sus marcas sea única.
Como resultado, el Grupo ya trabaja en la que será la tienda del futuro. Uno de los puntos más destacados en este sentido es el nuevo “Modo tienda”, un proyecto que llegará a las tiendas en los próximos meses y que ofrecerá al cliente toda una nueva serie de servicios para mejorar su experiencia. Esta nueva opción de la tienda online de Zara permite a la marca dar nuevos pasos hacia el Instant Delivery.
(INDITEX)
Por ejemplo, un cliente podrá seleccionar una tienda física de la marca en su ordenador o en su teléfono móvil, navegar directamente por los productos que están disponibles y comprarlos directamente desde casa a esa tienda concreta. Algo así como tener el Zara de Paseo de Gracia en tu teléfono móvil y únicamente tener que acudir a la tienda a lo largo de ese mismo día a recoger el producto.
Zara también tiene nuevas opciones para mejorar la experiencia en la propia tienda. Teniendo en cuenta que el Grupo Inditex apuesta por tiendas cada vez más grandes, la marca está trabajando en una nueva opción para que los clientes puedan localizar los artículos de una forma rápida y ágil.
Gracias a esta nueva opción, el cliente podrá conocer rápidamente la disponibilidad de cualquier producto de su interés en la tienda y ver sobre un mapa de cada establecimiento la ubicación del modelo deseado.
Reserva de probadores
El cliente también puede ayudarse del “Modo tienda” a la hora de probarse un producto. Para ello, puede solicitar un probador desde su propio teléfono móvil. Cuando el probador esté disponible, el cliente recibirá una notificación con un código QR para identificarse en el área de probadores y poder acceder directamente. Otra opción que la marca está planteando es que el cliente pueda realizar su compra en tienda con su propio móvil, sin necesidad de pasar por caja, únicamente escaneando la etiqueta de la prenda.
El cliente únicamente tendría que pasar por una zona de desalarmado para confirmar su compra y poder llevarse el producto. A estas posibilidades, se unen los puntos automatizados para pedidos online, como el que Zara ya tiene en su flagship de Paseo de Gracia. Los clientes que seleccionen la recogida en tienda durante el proceso de compra, solo necesitarán acercarse a estos puntos y escanear el código QR o introducir el PIN que reciben en el correo electrónico de confirmación para recibir su compra en pocos segundos.
2.700 millones de inversión
Para poner en marcha estos nuevos servicios, Inditex presentó este mes su plan para los dos próximos dos años, en los que se invertirán 1.000 millones de euros para impulso de la actividad online del Grupo y otros 1.700 millones de euros para la correspondiente actualización de la plataforma integrada de tiendas, con la incorporación de todas estas herramientas tecnológicamente avanzadas en las tiendas.
En esta línea, el presidente del Grupo, Pablo Isla, ha explicado que este plan “supone culminar el proyecto cuyas bases se han ido sentando progresivamente con importantes inversiones desde 2012, que va a transformar significativamente el perfil de la compañía. El objetivo de aquí a 2022 es adelantar la implantación total de nuestro concepto de tienda integrada, cuyo futuro estará vinculado al servicio permanente al cliente allá donde se encuentre, en cualquier dispositivo, y en todo momento”.
Una de las novedades más destacadas es el nuevo ‘Modo tienda’, orientada a mejorar la experiencia del cliente
Desde un punto de vista tecnológico, todo este proyecto recae sobre distintas innovaciones y proyectos sobre los que funciona la estrategia de innovación de la compañía. En primer lugar, la tecnología RFID, que permite que las marcas de Inditex identifiquen individualmente cada prenda desde su llegada a las plataformas logísticas de la compañía hasta el momento de su venta. Gracias a esto, Inditex sabe en cada momento, qué prendas están disponibles en su red de tiendas.
Dando un paso más en su modelo de integración, el Grupo ha unido el stock de sus tiendas físicas y online, lo que permite poner a la disposición de sus clientes en la red todo el producto de su red de tiendas. De esta forma, cada tienda actúa “como una pequeña plataforma de distribución de moda desde los lugares comerciales más estratégicos de las principales ciudades de todo el mundo”.
Estudios fotográficos de 64.000 m2
Al mismo tiempo Inditex ha desarrollado su propia plataforma, Inditex Open Platform (IOP) en la que descansan todas las operaciones digitales del Grupo. Además de la tienda online, la multinacional textil integra en esta plataforma todos los procesos relacionados, como compras, distribución o inventarios. Una de las características de esta plataforma es su flexibilidad, adaptabilidad y escalabilidad.
De esta forma, la compañía puede desarrollar y segmentar sus proyectos en diferentes microservicios que dan respuesta a las necesidades concretas de cada área sin cambiar el conjunto, adaptándose perfectamente a las necesidades concretas del Grupo en cada momento. Con todo ello, el Grupo prevé que sus ventas online alcancen un 25% del total en 2022 desde el 14% actual.
(INDITEX)
Con este objetivo, no solo está reforzando su red de tiendas, sino también su propia estructura. Zara está reforzando su sede con un nuevo edificio para los estudios de Zara.com de 64.000 metros cuadrados. Además, ampliará los equipos de atención al cliente online tanto desde las tiendas como desde centros especializados. Es decir, el Grupo ha atado hasta el último detalle para adelantarse a las demandas de sus clientes y lanzar cuánto antes su tienda del futuro.
Con una caída acumulada de las ventas de casi el 45% desde principios de año, que tocó suelo en abril con un desplome del 90%, cuando todas las tiendas estaban cerradas por el confinamiento, las cadenas de moda se enfrenta al periodo de rebajas más importante de la última década, marcada por la crisis del Covid-19.
Los grandes retailers adelantan sus descuentos y lanzan unas agresivas campañas de julio, con descuentos en muchos casos superiores a lo habitual, de hasta el 70% en algunos casos.
Las tiendas del grupo Inditex comenzaron ayer sus rebajas online, un día antes que el año pasado, y hoy en tienda física. Como peculiaridad, este año los clientes pudieron saber unas horas antes el descuento que se aplicaría a cada producto, una vez comenzasen las rebajas, en muchos casos superior al 20% habitual.
Mientras, El Corte Inglés, que desde la vuelta a la actividad tras el confinamiento ha relizado tres campañas previas de descuentos, también inicia hoy sus rebajas de julio. Tendam suma ya una semana de rebajas, «con buena acogida» y también Mango, Desigual y H&M llevan varios días ofreciendo descuentos de hasta el 70%. El grupo sueco tiene un 50% en la colección primavera verano y un 10% extra para sus miembros.
Control de ‘stock’
Pese a la histórica caída de ventas en el sector durante los meses de confinamiento, las grandes cadenas han conseguido cierto control del stock, lo que les ha permitido capear, al menos de manera parcial, el desplome de los ingresos en las semanas más duras de la crisis del Covid.
La estrategia de las compañías ha sido adaptar los pedidos a la previsible demanda gracias a modelos de negocio flexibles, que les permitieron recortar inversiones y reducir compras sobre todo en los meses de marzo, abril y mayo.
En la última conferencia de analistas de Inditex hace unos días, el presidente del gigante español de la moda, Pablo Isla, explicó que en estos meses se habían tomado decisiones respecto a las compras y que un modelo de aprovisionamiento ágil, en parte en cercanía, había ayudado a aliviar en parte la situación.
El grupo Inditex, que llegó a tener el 88% de sus tiendas en el mundo cerradas por el Covid-19, ha conseguido con esa política una reducción del stock del 10% con respecto al año anterior. «Respetaron los compromisos adquiridos con proveedores, no dejaron ningún pedido sin pagar, pero a la vez tomaron decisiones de reducir el volumen de compras por el hecho obvio de tener canal de ventas cerrado», según explican fuentes del sector.
Un caso similar es el del grupo Tendam, que integra a Cortefiel, Springfield y Women’Secret. Esta compañía tomó medidas para adaptar la producción al potencial nuevo entorno de mercado desde un principio y en marzo redujo sus compras de mercancía en un 35%, según indican desde el grupo.
«Aun así es una situación muy complicada también para los grandes retailers, que en algunos casos tienen previsto alargar la temporada de verano para sacar el stock y comenzar la de invierno más tarde. De hecho ya se han cancelado pedidos de invierno», explica Eduardo Zamácola, presidente de Acotex.
El Corte Inglés calcula que sus rebajas de este año serán sobre unos 4 millones de artículos, «una cifra muy similar a la de otros años», para dar salida a las últimas temporadas, en su caso primavera-verano.
La falta de flexibilidad para controlar su stock sí ha supuesto un problema el pequeño comercio que, con menor músculo financiero, falto de liquidez para hacer frente a las deudas de estos meses y con parte de su plantilla aún en ERTE, afronta estas rebajas como la oportunidad de garantizar su supervivencia a corto plazo.
La vista de los grupos de moda está puesta en el turismo y en la temporada de verano, sobre todo en las zonas costeras y las islas, donde el turismo representa gran parte de la actividad anual «aunque somos conscientes de que la incertidumbre de las familias desanimará las ventas», dice Pedro Campo, presidente de la Confederación Española de Comercio.
«Estas rebajas no van a ser como otras. Se trata sacar el stock de verano y hacer algo de caja», dice el presidente de Acotex. «Tanto es así que algunas de los grandes distribuidores que han dejado sin abrir algunas de sus tiendas tras el confinamiento puede que no vuelvan a abrirlas».
70.000 TIENDAS SE JUEGAN SU SUPERVIVIENCIA
La Confederación del Comercio calcula que hasta 70.000 comercios podrían no superar el verano, alrededor del 15% del total de sus asociados. Unos porque ya optaron por no reabrir tras el desconfinamiento y otros, aunque intentarán quemar sus últimos cartuchos durante estas rebajas, también se quedarán en el camino. «Estas rebajas tienen que ser el puente de salvación porque algunos ya han colgado el cartel de se alquila o se vende», dice Pedro Campo, que lamenta que desde el reinicio de la actividad comercial, hace ya varias semanas dependiendo de la comunidad autónoma, el sector se encuentra aún al 30% de su actividad habitual, por lo que además solicita con urgencia la ampliación de los ERTE hasta que se recupere el ritmo habitual. Para el pequeño comercio la falta de flexibilidad se ha unido a que en algunos casos no cuentan con canal online, que aunque en España representa solo el 8% del total de ventas de textil, ha aliviado la situación a los grandes distribuidores del sector. «Tenemos toda la colección sin vender, la colección de primavera que acabábamos de lanzar con el confinamiento y la de verano», dice el presidente de la Confederación del Comercio.
El futuro del ‘retail’ (la venta al por menor) pasa por más cercanía física y afectiva, más digitalización y mayor capacidad de diferenciación
La contención de la covid-19 está poniendo a prueba la fortaleza del sector retail. Ahora, este colectivo de venta minorista que engloba multitud de negocios con diferente músculo, desde la mercería de barrio a las grandes superficies textiles, pasando por las agencias de viajes, se esfuerza por recuperar su actividad en un entorno lleno de incertidumbre y de imposiciones sanitarias.
Durante los meses de confinamiento los consumidores han recurrido al comercio de cercanía por las limitaciones de movimiento y han intentado comprar en el menor tiempo posible. Según un estudio de la Asociación de Fabricantes y Distribuidores (AECOC) publicado el pasado mayo, un 76% de los compradores intentó abastecerse en un solo establecimiento para minimizar riesgos. Y, por lo mismo, una cantidad similar, el 73%, reconocía que procuró hacer la compra más deprisa.
Los canales de venta en línea han ganado protagonismo durante el confinamiento, lo mismo que los medios de pago digitales alternativos al efectivo, ya que reducen el contacto con las personas y con el dinero. La tecnología de este tipo aún no está generalizada en España, pero acaba de experimentar un empujón.
“La covid-19 ha sido un acelerador de los procesos, es como si hubiéramos apretado un botón y una máquina del tiempo nos hubiera trasladado 10 años hacia el futuro”, asegura Jorge Mas, fundador de Crearmas, que arrancó como una plataforma para generar comunidad en el sector del retail hace 10 años y que se ha convertido en una consultora especializada que imparte seminarios y formaciones.
El comercio está entrando en la nueva normalidad, pero con ciertas limitaciones. El ticket medio de compra en España en todos los sectores en el último mes ha sido de 37 euros, un 1% menos que en el mismo periodo del año anterior, según la herramienta Pulso de Banco Sabadell, mientras que la actividad comercial de las últimas cuatro semanas ha crecido un 11,95%, respecto al mes anterior, según la herramienta Pulso. Una línea ascendente que aún está por debajo en 17 puntos respecto a los niveles del ejercicio previo.
Las claves de la venta física
El desarrollo del sector está condicionado a la evolución de la enfermedad y sujeto a cómo le pueden afectar las medidas decretadas para evitar la propagación. ¿Ha llegado el declive de la tienda física?
Mas considera que no. “Van a cerrar muchas, pero esto no significa el apocalipsis del retail”, explica. La experiencia de la compra in situ seguirá siendo necesaria. “Por la naturaleza del ser humano, un animal social, vamos a seguir yendo de tiendas”, expone Alfonso Sebastián, vicepresidente de la Asociación Española del Retail. “Otra cosa es cómo van a ser estas tiendas”, añade. Elena Foguet, Business Director en Value Retail Spain, la empresa propietaria de La Roca Village y Las Rozas Village, coincide plenamente y, en el Podcast de Banco Sabadell, define el momento de ir de compras como una experiencia que va más allá del simple hecho de adquirir productos, “el retail físico es emoción, un ritual social que no desaparecerá con el coronavirus”. Ante la nueva situación, su primer protocolo es humanizar el protocolo. “No queremos despertar miedos sino generar confianza”.
La diferenciación, la atención personalizada, la garantía de higiene y el fomento del uso de las tecnologías van a marcar la actividad del comercio minorista a partir de ahora.
1. Fidelizar al cliente de proximidad
Alfonso Sebastián habla de la proximidad física y afectiva que el comercio minorista aporta a sus clientes. “La proximidad de la tienda con respecto al hogar y la cercanía de su gente son fundamentales”, describe. Los supermercados de barrio, algunos pertenecientes a cadenas locales, han salido bien parados durante la pandemia, según Sebastián. Consum en el Levante, Ahorramás en Madrid, Bonpreu en Cataluña. “Conocían bien al cliente de antes. Le preguntan, saben si tiene los nietos en casa”, explica Sebastián, que pone otros dos ejemplos del sector: Aldi y Lidl. “Lo vieron claro hace unos años. Había que abrir tiendas en el casco urbano. Esa cercanía les da volumen de venta”. Pulso refleja esta situación: La facturación del sector de la alimentación muestra un crecimiento respecto al mismo periodo de 2019 del 38% en los pequeños establecimientos frente al 28% de los medianos y el 32% de grandes superficies.
Además, la necesidad de comprar cerca de casa juega en su favor. Muchos consumidores que antes aprovechaban para ir a un hipermercado de camino al trabajo con el coche van a optar por la tienda del barrio, puesto que están teletrabajando. Un reciente informe del Banco de España refleja que un 80% de las empresas encuestadas ha aumentado el teletrabajo entre sus plantillas en los últimos meses. Y parece que la situación se alargará en el tiempo.
2. Crear experiencias
Jorge Mas señala la importancia de conocer al cliente, de saber adaptarse a él y ofrecerle una experiencia completa. El entendimiento entre el consumidor y el vendedor es esencial. “No todo el mundo sabe comprar. El tendero o empresario tiene que enseñar al cliente, contarle los secretos de una tienda física, convencerle de que se puede disfrutar en ella”. Y añade: “Es importante que el cliente se relaje en el punto de venta, interactúe más, pregunte. Que deje de actuar como si estuviera en una tienda expendedora”.
Alfonso Sebastián distingue entre ir a comprar (necesidad) e ir de tiendas (ocio). El consultor de retail Mas afirma que darse una vuelta por una tienda del futuro va a ser como ir a ver una gran película al cine. “Me lo tengo que pasar bien. Se trata de ir, evadirse y disfrutar con los cinco sentidos. Un espacio en el que no me importe quedarme tiempo, que se acerque a una tienda temática”.
3. Fomentar la diferenciación
La diferenciación cobra fuerza. “Veníamos de una despersonalización de los negocios. Ibas caminando por la calle y no percibías nada distinto. El cliente cada vez quiere más diferenciación, hablar en persona, que le conozcan, que sepan quién es”, afirma Mas. “En eso la mercería va por delante. Está en su ADN”.
4. Confiar en la tecnología
Sebastián habla del desarrollo de las tecnologías: “Facilitar el pago sin contacto, cobrar por reconocimiento facial, controlar el aforo con algún sistema digital…”. El 70% de los consumidores utiliza métodos de pago sin contacto, según el informe del pasado mayo de AECOC. Algunos supermercados tienen en la puerta una pantalla que funciona como contador de personas. La propia máquina avisa al cliente de cuando puede entrar o de si ha de esperar por haber alcanzado la tienda su máxima capacidad.
5. Reforzar la sensación de seguridad
Los clientes son cautelosos a la hora de acudir a los comercios, van con sus reservas. Por eso los retailers deben reaccionar para transmitir seguridad. “Llama la atención cómo algunos dependientes han dejado de ser vendedores para convertirse casi en sanitarios”, describe Sebastián, que es experto en la comunicación de los supermercados (colocación de precios, avisos o campañas promocionales, entre otros).
Los productos envueltos en plástico transmiten seguridad al cliente. “La tendencia anterior, marcada por la sostenibilidad hacía que nos lanzáramos a la lechuga sin plástico. Ahora nos llevamos la que está envuelta”, relata Sebastián. No solo se utiliza el plástico como aislante, sino que ha aumentado el uso de productos que se venden en envases. Un informe de Ecoembes señala que desde el inicio del estado de alarma se ha incrementado un 15% la recogida de material en los contenedores amarillos. Las marcas no deben olvidarse sin embargo de la sostenibilidad y deben optimizar la reutilización de los plásticos y maximizar su aprovechamiento.
6. El empujón de la financiación
Pero llevar a cabo todos estos cambios requiere una inversión. Mas recomienda solicitar un préstamo al Instituto de Crédito Oficial (ICO). “Muchos propietarios de comercios me dicen que es alargar la agonía”, cuenta. “Yo les digo que no, es oxígeno en forma de financiación. Se trata de hacer frente a los pagos y modernizar el espacio, invertir en e-commerce, en comprar aparatos para tomar la temperatura a los clientes, mamparas, cristales…”. Y detalla: “Les animo a trazar un plan de financiación de un año. La nueva normalidad llegará”.
Knight Frank pronostica la conversión de las tiendas de calle en espacios de exposición
El impacto de la crisis del Covid-19 sobre el retail consolidará el modelo híbrido entre la tienda física y la compra online, lo que obligará a ambos canales a ser «compatibles más que competencia», según el análisis realizado por el socio y director general de Knight Frank, Humphrey White, durante el encuentro ‘Las lecciones aprendidas: encaminados hacia un futuro mejor’, organizado por la consultora inmobiliaria.Un ejemplo de esta colaboración es, por ejemplo, la ratio de conversión que la tienda física supone para la propia web, y que se calcula en un incremento cercano al 15%, cuando una marca abre un ‘buque insignia’ o una flagship en calle.
Así, el directivo advierte que el tamaño de las flagships de las marcas tenderá a reducir su extensión hasta la mitad o, incluso, la cuarta parte, pasando a un formato «más boutique con el objetivo de convertirse en espacios de exposición y fomentar la compra online«.
Knight Frank: «Las tiendas convencionales no desaparecerán; la compra física vivirá en armonía con la compra online»
En este proceso en el que los diferentes canales se retroalimentan, Humphrey White apunta también a «un incremento en el click & collect«. Se trata de un servicio que se va a ver afectado por el hecho de que «el retorno gratuito de artículos no es sostenible a largo plazo».
Y es que el comercio electrónico ha salido fortalecido tras el confinamiento, con el consiguiente aumento de la actividad en la logística de última milla, afectando no solo a las naves logísticas, sino también a los centros de distribución. Una tendencia que, tras verificar su éxito, va a permanecer, asistiendo a «una manera diferente de consumir que afectará no solamente a la compra online sino también a la necesidad de entrega inmediata», en palabras del socio y director del Área Comercial de la consultora, Jorge Sena.
La consolidación del híbrido omnicanal ha acelerado el proceso de reinvención que desde hace años está acometiendo el retail físico, provocado por «la sana competencia sana y la facilidad y la comparativa de precios que se puede encontrar online«, según palabras de Humphrey White. Sin embargo, eso no provocará la desaparición de las tiendas convencionales: «La compra física vivirá en armonía con la compra online«, añaden.
Adaptación de los centros comerciales Este nuevo paradigma obliga, además, a la adaptación de los centros comerciales. La tendencia apunta a que algunos de los 548 existentes en España desaparecerán, porque «se han quedado en tierra de nadie», tal y como asegura Humphrey White. «Nunca se consolidaron porque quizás no llegaron a ser ni tienda de proximidad, ni tienda dominante», añade el directivo de la consultora.
En cambio, otros centros comerciales tendrán que reinventarse buscando un uso alternativo. «No tiene mucho sentido contar en algunos de ellos, por ejemplo, con tantos metros de retail«, advierte White.
De hecho, recuerda que en España los centros comerciales suelen estar ubicados en zonas muy pobladas, y en muchas de esas áreas hay escasez de vivienda, «por lo que se debería plantear un cambio de uso de algunos de estos centros comerciales para transformarlos en vivienda de alquiler». En este sentido, el directivo echa en falta «una mayor proactividad» por parte de la administración de distintas comunidades autónomas.
En España hay cerca de un millón de locales comerciales, de los cuales más de la mitad pertenecen a las actividades de comercio minorista. Ahora, en pleno proceso de desescalada y finalizado el estado de alarma, la fotografía que dejan muchas ciudades y pueblos del país es desoladora: cientos de locales han tenido cerrar definitivamente por falta de ingresos. Además, la escasa demanda y la amplia oferta han provocado que las rentas y los alquileres comerciales se hayan reducido incluso a doble dígito.
Las estimaciones más pesimistas cifran en entre un 30% y un 40% el cierre definitivo de locales en todo el país. Las grandes ciudades y las zonas turísticas serán las más castigas por la pandemia. Sólo en Cataluña, el Gobierno regional ha reconocido abiertamente que uno de cada tres comercios no volverán a levantar la persiana nunca más. Ante ese escenario, apuesta por una reconversión de los negocios basada en la digitalización y solicita ayudas directas para salvar al sector.
Los expertos consultados por este periódico confirman que los propietarios de los locales vacíos tienen prisa por vender y cifran en hasta un 20% el ajuste de precios de los locales comerciales. Los precios bajarán tanto en venta como de alquiler. «Muchos propietarios quieren vender cuanto antes, ya que dan por hecho que la economía tardará meses en recuperarse y ven casi imposible encontrar a alguien que ocupe el local. Prefiere desprenderse ahora de los activos antes que malvenderlos dentro de unos meses. Hay otro grupo de propietarios -minoritario- que quiere vende porque tiene necesidades económicas urgentes», dicen.
En medio de esta crisis que estrangula a los locales comerciales, la asociación destaca el auge de una tendencia inmobiliaria liderada por el retail: la inversión en locales flagship, es decir, la tienda más representativa de un marcas; por lo general son más grandes y están mejor ubicadas que el reto. «Es un modelo que ya venía ganando fuerza en los últimos años y que a partir de ahora se consolidará todavía más. Así pues, se buscan locales en zonas prime que hagan de escaparate para la marca y el producto, que acabará siendo mayoritariamente comercializado mediante el e-commerce», explican. Grandes firmas como Primark, Huawei o H&M han apostado por este modelo en los últimos meses.
La reconversión a vivienda
Un posible salida para los locales comerciales vacíos es convertirlos a viviendas. Sin embargo, la legislación actual obliga a realizar diversos trámites que pueden llegar a extenderse más de un año. En los últimos días, tanto propietarios de locales como diversas asociaciones han pedido a las administraciones que agilicen los trámites
Desde AESPI creen que «son necesarias nuevas políticas de vivienda que regulen de manera efectiva el cambio de uso de locales comerciales a viviendas como forma de aprovechar locales vacíos en segundas y terceras líneas y de solucionar el problema de acceso a la vivienda en las grandes ciudades por la falta de oferta y de suelo finalista».
La moratoria del Gobierno
Miles de comerciantes han tenido que permanecer cerrados durante el estado de alarma, pero muchos no han podido solicitar las ayudas que ha puesto en marcha el Gobierno, como la moratoria de alquileres comerciales para pymes, autónomos y profesionales recogida en el Real Decreto 15/2020, que despertó las críticas de buena parte del sector por considerarla desigual para inquilinos y propietarios.
En líneas generales, sólo han podido acceder a la moratoria en el caso de cese de actividad o si han reducido la facturación a causa del coronavirus. Además, la norma distinguía entre el tipo de arrendador: empresa, entidad pública de vivienda o gran tenedor, y los que no lo son. Se entiende por gran tenedor el que es propietario de más de diez inmuebles urbanos o una superficie construida de más de 1.500 metros cuadrados.
En ese caso, el arrendatario podía solicitar la moratoria en el pago de la renta durante el tiempo que durara el estado de alarma -hasta el 21 de junio- , y las sucesiva prórrogas. También contempla que se abonarán las mensualidades siguientes si los efectos de la crisis sanitaria persistiesen. El Real Decreto aprobado por el Gobierno en abril también recogía una ampliación de la moratoria de hasta cuatro meses desde que terminara el estado de alarma.
Y resulta ser el mismo que hace solo unos días abría su propia cuenta en Tik Tok
Las tiendas de los museos han demostrado ser una de las preferidas a la hora de comprar un souvenir y llevarse un recuerdo de la ciudad. Algo que solo se podía hacer in situ o, como en el caso del Museo del Prado, mediante su tienda online. Bien, pues la pinacoteca madrileña ha dado un paso más allá, al convertirse en el primer museo en tener su propia tienda en Amazon.es. Y lo anuncia solo unos días después de confirmar su presencia en Tik Tok, red social con la que quiere acercarse al público más joven.
Desde ya, todos los usuarios del gigante de la distribución (a nivel europeo) podrá adquirir los productos oficiales y exclusivos que hasta ahora solo se podían encontrar en las tiendas físicas y online del museo. Reproducciones oficiales de las obras más destacadas (‘Las Meninas’ de Velázquez a ‘La Maja desnuda de Goya’, ‘Las tres gracias’ de Rubens, El jardín de las delicias de El Bosco…) y todo tipo de merchandising, desde camisetas a paraguas, neceseres, tote bags, alpargatas, puzzles… se pueden adquirir ya desde la tienda del Museo del Prado en Amazon.es. Una iniciativa que «supone un impulso en la estrategia de comercio online a nivel europeo como herramienta de marca y de generación de financiación complementaria a la actividad de la Tienda Prado». Cada compra realizada, por cierto, contribuye a la conservación del museo y todas sus obras.
Tras el pasado webinar “9 claves post covid para mejorar tu tienda” quedó sin respuesta una interesante pregunta ¿Son o no recomendables para un comerciante los marketplaces locales?. Como seguramente sabes un marketplace es una “tienda online de tiendas” o, dicho de otra forma, una plataforma online en la que varios e-vendedores se suman para ofrecer sus productos a los/as clientes.
Últimamente son muchas las plataformas de este tipo que han surgido, impulsadas por asociaciones, cámaras o empresas privadas, con el ánimo de que los pequeños comerciantes tengan un acceso fácil a la venta online. Pero ¿es así de fácil? ¿Sirven realmente estas plataformas o marketplaces para vender? Veamos qué opinan algunos de los profesionales de “Con el Comercio”.
Jorge Mas
Es una muy buena idea, una excelente forma de adentrarse en una plataforma digital y acompañado, para hacerlo más fácil y económico.
Carolina Angelini
Es una buena opción si los costes son bajos, piensa que la audiencia o números de consumidores a los que llegarás es más reducida que en los marketplaces globales. Posiblemente conseguirás un volumen inferior de ventas, pero con un beneficio superior.
Marcos Mosteiro
Una buena idea que puede ayudar a dar difusión y ventas a tu comercio. Ahora bien pertenecer a un marketplace local debes analizar antes si su perfil coincide con el tuyo para que sirva de motor de ventas a través de otros canales. Considero que el futuro del comercio está encaminado a vender en cuantos más canales se pueda. Tendencia clara hacia la Omnicanalidad y un Retail proactivo.
Griselda Prat
Un marketplace es como un distribuidor comercial multimarca, me baso en está analogía para dar respuesta a la pregunta, es decir: una persona física o jurídica que supuestamente puede distribuir el producto o servicio a un público objetivo y zona determinada. A cambio normalmente de un margen.
Lo usual es que dichos distribuidores puedan llegar a cliente final B2C o a otro intermediario de la cadena de valor B2B. Los comercios se abastecen del producto -mediante distribuidores, fabricantes o producen ellos el producto acortando la cadena de valor.
De qué depende, si me abastezco mediante un tipo de una manera u otra. De la estrategia. Y todo lo que ello conlleva, Pero sobre todo de las siguientes áreas estrategia de marca, capacidad de suministro y márgenes.
Un marketplace es un distribuidor online, estos pueden ir a un mercado especializado, venta de múltiples productos, pero todos de una misma familia Marketplace vertical o puede tocar un poco de todo como puede ser Amazon, Aliexpres, e-bay en este caso son marketplace horizontales. Después hay marketplece que venden directamente a empresas B2B como Solo stocks. Hay Marketplace locales, que agrupan comercios de una zona para aprovechar las economías de escala. Como puedes ver hay muchas opciones, Proceso de análisis: • Realiza una comparativa de las opciones de Marketplace que crees que puede ser más adecuada para tu estrategia de marca, recuerda que la coherencia en la trazabilidad de tu marca es básica. • Pregunta qué cesión del margen debes realizar y condiciones. • Como se ejecutan las operaciones. • Qué audiencia tiene. Los datos analíticos de la plataforma. • Donde estará posicionado tu negocio. Con esta información debería poder tomar la decisión de si es adecuado distribuir mi producto o servicio en un Marketplace y sobre todo el porqué. Revisa su Estrategia. Donde va tu marca, como queda el margen.
Celestino Martínez
Depende mucho de cómo esté planteado. Lamentablemente, hasta la fecha no he conocido ninguno con cierto atractivo. La mayoría son una colección de malas fotos con baja calidad que conforman una oferta insuficiente, inconexa y falta de información.
Esto pasa porque el planteamiento inicial es el de intentar replicar a Amazon. Y esto, simplemente, es imposible, pero, además, es absurdo porque llevar tráfico a un Marketplace es carísimo y las ventas no compensan esta inversión en captación ni el coste de actualizar el marketplace. Esta es una de las razones por las que la mayoría de marketplaces locales están abandonados.
Lo primero que deberíamos preguntarnos es qué necesita y qué espera de nosotros un cliente que quiera comprar local. Seguramente, entonces, descubriríamos que no espera encontrar listas de resultados con cientos de opciones, sino que, en una mayoría de ocasiones, lo que necesita es una manera de saber en qué tienda del pueblo puede comprar el producto en el que está interesado, cuánto le va a costar y si se lo pueden entregar en casa o tiene que ir a una tienda.
En cuanto al cliente que busca inspiración, puede que tenga más sentido alimentar cuentas de redes sociales colectivas con fotografías, vídeos o cualquier otro tipo de contenido bien hecho y con capacidad de generar atractivo. Para ello, quizás el colectivo tiene que contratar a un fotógrafo local, a un diseñador, a un experto en redes sociales y comunicación… En la mayoría de los casos, esta es una apuesta más barata y efectiva que montar un marketplace.
Tania Pareja
El comercio local está luchando por subsistir y cree que con una tecnología tiene garantizada la supervivencia, cuando en realidad el foco es dar experiencia al cliente. Poner todos los esfuerzos por tener datos de nuestros clientes que nos permitan conocer mejor sus necesidades, deseos y lo que necesitan para así ajustar mejor nuestro surtido, oferta y ser más eficientes operativamente. Si tienes que invertir en algo, hazlo en tecnología que te ayude a conocer mejor a tu cliente y en automatizar los procesos de la tienda que tanto tiempo te llevan.
Pensándolo así: el market place no es la solución al negocio, como tampoco el ecommerce. Es complementario. No hay que confundir venta online (por el canal que sea) con presencia digital. El comercio local debe tener presencia digital. Tiene que aparecer como opción cuando el cliente lo busca (hoy día más del 90% de las búsquedas de producto se hacen de forma digital primero) Pese a estas reflexiones, muchos ayuntamientos y municipios han puesto en marcha markeplace es sus respectivas zonas.
Si te estas pensando estar presente debes tener en cuenta estas cosas:
Tan importante es el número de comercios que se añadan al market como el gasto posterior que tendrán que hacer en darle visibilidad. Así que pregunta: Qué ppto vais a destinar para daros a conocer, captar clientes y aumentar las conversiones a venta? Qué estrategia hay detrás?
No sirve de nada tener muchos comercios si los productos aparecen sin criterio y amontonados como simples fotos. Así que pregunta: habéis analizado los perfiles de cliente y comprador y sabéis cuál es la mejor manera de categorizar el surtido? Qué tecnología habrá detrás que mejora la experiencia de compra online y evita abandonos del carrito de compra?
Poner la tecnología para tener una web que agrupe a muchos comercios es lo fácil, lo difícil viene cuando se tienen que subir todos los productos de cada uno/a, su ficha, sus fotos, varias fotos, opiniones, precios, actualización de stocks… Así que pregunta: cómo será el BackOffice de la plataforma, quien se encargará de actualizar contenido? Cómo se sincroniza con mi surtido, catálogo?
Muchas de estas plataformas se están ofreciendo gratis, pero los costes de mantenimiento, gasto en publicidad, tecnología pueden hacer que en algún momento te cobren una cuota. Así que pregunta: cuál es la letra pequeña de que mi comercio, con mis productos aparezca en el Marketplace?
La logística es una parte fundamental de la estrategia de un maketplace y supone uno de los costes claves. Así que pregunta: Cómo serán los envíos, en cuánto tiempo de entrega, lo haces tu o lo hace centraliza una empresa, quién pone el packgaing? Tendrás costes adiciones?
Y luego viene la política de precios: qué margen te va a quedar? Me va a compensar por volumen? Me va a compensar por visibilidad?
Igone Castillo
Un marketplace puede ser una buena forma de colaborar entre comerciantes para compartir los costes de vender online, pero no es tan fácil como esto. En primer lugar recuerda que para vender online, sea en tu propio sitio web o en un marketplace, necesitas:
Una descripción detallada de tus productos, de cada uno de ellos. Esta descripción debe servir a tu cliente para hacerse una idea de lo que está comprando sin tocarlo, sin verlo “en directo”. Así que si vendes ropa necesitarás una guía de tallas, descripción de los tejidos, etc. Si vendes productos de alimentación necesitas describir el sabor, el peso, alérgenos… ¿Tiene tu listado de productos toda esta información?
Un metatítulo y metadescripción que sirve a los buscadores para saber cómo es tu producto
Fotos de los productos, a ser posible más de una. Recuerda que tu cliente tiene que ver el producto en una pantalla, no lo puede ver en directo o tocar. Si tienes vídeos mucho mejor
Y por supuesto el stock disponible de cada uno, o bien de cada variación (variaciones por talla o color, por ejemplo)
Cuando ya tienes una base de datos de productos con esta información lo ideal es que se sincronice con la plataforma en la que quieres vender. Vamos a llamar a estos datos “catálogo”. Puedes vender en Facebook/Instagram o en un marketplace, ya sea local, global o sectorial (de moda, de artesanía, de alimentación…). La sincronización de tu catálogo debe funcionar en los dos sentidos, es decir, que cuando vendas en la tienda física el stock se descuente de la plataforma y cuando vendes en la plataforma, el stock se descuente de tu almacén o tienda, generando un pedido.
¿Hay otra forma de hacerlo? Sí, claro, puedes hacer todo este proceso manualmente, trabajando “doble” para definir tu catálogo de tienda y tu catálogo de marketplace. ¿Qué te puede ocurrir? Si te va muy bien y empiezas a vender online el proceso puede llevarte mucho tiempo y generar errores, de tal forma que estés vendiendo en tu tienda un producto que ya has vendido online (con el consiguiente cabreo del comprador online). Si no te va demasiado bien habrás ganado una buena base de datos de productos, pero poco a poco lo normal es que abandones las actualizaciones de tu catálogo y empieces a invertir tu tiempo en el canal que realmente es rentable para tu negocio: tu tienda.
También deberías recordar que, cuando vendes en un marketplace, lo normal es que tus productos se muestren junto a los de tus competidores. Si no hay una política de precios clara y pactada entre vendedores/as esto puede generar conflictos. Además, tu marca se diluye y es el producto el que tiene el protagonismo, quedando a un lado tu servicio excelente o tu mimo en la atención al cliente.
¿Cuándo puede estar bien vender en un marketplace? Cuando tienes un producto exclusivo, porque no tendrás competencia. Cuando tienes mucho stock de los productos (mayoristas, por ejemplo), porque el coste de creación del producto se puede amortizar más fácilmente. Incluso cuando ya tienes una tienda online propia, porque tu catálogo ya está digitalizado y preparado para la venta online y un nuevo canal puede servirte de impulso.
Como puedes ver no es tan fácil vender en un marketplace, aunque te lo ofrezcan de forma gratuita. Son muchas las variables que debes tener en cuenta y el trabajo que supone. Pero tampoco es una idea a descartar: eso sí, ahora, gracias a las opiniones de nuestros/as expertos/as, estás más preparado para evaluar si te interesa.
El Grupo centra su estrategia para los próximos dos años en la transformación digital de la compañía y en completar la plena integración de las tiendas y online